«Что не убивает меня, то делает меня сильнее».
Фридрих Ницше
Для людей, реально занимающихся бизнесом, всевозможные курсы и семинары, скорее всего, лишь повод пообщаться с «коллегами». Ведь собственный опыт ничем не заменишь, ошибки тоже у всех свои, и ни в одной инструкции, увы, не прочтешь, как в каждом конкретном случае добиться успеха. Тем не менее, одна лекция на вечерних курсах в столичном центре для предпринимателей YritysHelsinki стоит, наверное, того, чтобы рассказать, о чем там говорилось. Выступающий, Timo Suokas, знает о бизнесе не понаслышке, так как сам в течение двадцати пяти лет занимался бизнесом. А речь шла о том, можно ли выжить в конкурентной борьбе.
- Итак, пункт первый и, наверное, главный не только в предпринимательстве: четко определите свою цель и начинайте двигаться к ее достижению. Самое важное: эта цель должна быть одна. Ведь «когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным».
Вот приехал человек, допустим, из России, открыл фирму…
Зачем? А чтобы иметь легальную причину для переезда в Финляндию. Его основная цель: получение ПМЖ. Поэтому придется «сжать зубы» и четыре года работать только на это, оставив все прочее на потом. К сожалению, мало кто это понимает, и потому начинает «распыляться». Например: как бы побольше денег заработать, как бы поменьше их отдать финскому государству в виде налогов и прочих выплат, как бы не потерять свой бизнес в России…и так далее, и тому подобное. Все это, разумеется, цели весьма достойные, но к главной не имеют никакого отношения.
Да, если вы мечтаете разбогатеть, то в Финляндию ехать не обязательно, здесь это редко у кого получается, тем более, у иностранцев. И, между прочим, Генри Форд, например, вообще считал, что «самый рискованный бизнес - делать что-либо ради чистой наживы. Это напоминает азартную игру, играть в которую редко удается больше, чем пару лет».
- В современном обществе потребления, где предложение многократно превышает спрос, тяжело придумать что-то совсем новое и уникальное. Но зато можно постараться стать лучшим в своем деле и именно этим привлечь клиентов. Timo Suokas уверен: главное, не то, что вы делаете, а как. И для кого конкретно? То есть, определите свою целевую аудиторию и работайте на нее. Ну, например. Русскоязычных в Финляндии много, туристов еще больше, да и информация на русском языке какая-никакая есть. Но, прежде чем начать «Новости Хельсинки», мы решили, для кого конкретно будем писать. Это отнюдь не «вся диаспора», а читатели с определенным уровнем образования, финансовым положением и, главное, способом мышления. Например, те же предприниматели, (в том числе, и потенциальные, и из других стран мира), которым интересна Финляндия именно с этой точки зрения. А не просто как страна, где можно сидеть всю жизнь «на социалке», перемещаясь из кружка игры на балалайке на открытие выставки картин никому неизвестной художницы и прослушивание исполнений «традиционных песен народов мира». Впрочем, средство массовой информации это не бизнес, а, скорее, образ жизни.
- По мнению Timo, еще одним преимуществом является уникальность услуги или товара, который вы предлагаете. Ведь самое главное - и трудное! - получить клиента во второй раз, только тогда он может стать постоянным.
- Вы не можете работать на всех подряд, поэтому определите, что вы хотите. Стать самыми быстрыми, дешевыми, что-то еще? Кстати, насчет «дешевости». Если вы выходите на финский рынок со слишком низкой ценой на свои товары или услуги и пока не имеете репутации, то будущие потребители могут решить, что «тут явно что-то не так». С точки зрения финского- да и любого другого!- потребителя нереально иметь хорошее качество при низкой цене. Поэтому услуги должны быть не дешевле, а лучше. Как этого добиться, каждый решает самостоятельно и в зависимости от ситуации.
Только в качестве примера. Дано: две фирмы, предоставляющие услуги такси. У первой семь машин, у второй- одна, но клиентов у нее, тем не менее, больше. Потому что водитель говорит на нескольких языках. Или две парикмахерские, расположенные рядом. Но лишь в одной постоянно сидит народ, так как во время ожидания мастера здесь всегда можно пролистать свежую прессу.
В общем, если вы предлагаете то же, что и тысячи других фирм, вы должны делать немного больше их. Самое трудное это «немного» найти.
- Цена, качество, доступность, сервис - все относится к тем категориям бизнеса, которые могут скопировать конкуренты. Что является поистине неповторимым, так это ваш брэнд.
То есть, «гарантия качества, должного сервиса, истинной ценности товара, проверенные временем и в результате неоднократного использования». Покупатели ваших товаров или услуг должны чувствовать: они вам небезразличны. Только тогда они поверят: «это, действительно моя компания, которая обслуживает меня».
- Проанализируйте, что и как делают ваши конкуренты. Ну, по крайней мере, те, что более успешны. И сделайте свой «пакет», в который входят не только услуги, но и ваша личность, ваши способности… Может быть, даже слабости.
- Имейте в виду, что люди по своей природе ленивы и предпочтут скорее получить все сразу в каком-нибудь одном месте, чем обращаться для этого в разные организации. Поэтому предлагайте им сразу «2, 3, 4…в одном». Если не можете все сделать самостоятельно, объединитесь с другими. Например, четыре небольшие финские фирмы разного профиля деятельности зарегистрировали общую торговую марку, тем самым добавив себе солидности и, главное, значительно расширив аудиторию потенциальных клиентов.
- Плюс, конечно, должен быть гибкий ценовой график. Если человек пришел к вам в первый раз, предложите ему скидку, допустим, в 15% месяца на три. А потом, когда он уже убедится в качестве ваших товаров или услуг, вернитесь к обычной цене.
- Если у вас принята почасовая оплата, вы должны четко определить, сколько времени это займет. Причем эти «часы» должны быть реальными.
Еще в качестве примера. Потребовался бизнесмену как-то юрист, чтобы выяснить нечто непонятное в регистрационной палате. И договорился он с ним именно на основе почасовой оплаты. В данном случае время шло с того момента, как юрист вышел из подъезда своего дома и снова в него зашел. Так как жил он в Хельсинки, а регпалата находилась в Котке, то считалось и время, затраченное на дорогу. И вот пока юрист ехал, бизнесмен случайно нашел русскоязычного сотрудника, который ему за пять минут все вопросы прояснил и даже помог решить. Заметьте, бесплатно. Юрист приехал к шапочному разбору, а тут еще все поезда отменили. Пришлось пять часов сидеть на вокзале, беседуя о погоде. Тем не менее, счет был выставлен из расчета, что все эти почти 12 часов юрист работал на благо клиента. Плюс 24% НДС. Нужно ли говорить, что больше с этим юристом бизнесмен дело иметь не захотел?
- К сожалению, большинство бизнесменов, работающих в сфере B2B, ограничиваются арендой офиса в центре города и покупкой дорогого костюма. При первой встрече с клиентом это, наверное, и произведет впечатление. Но вот дальше…
Можно сколько угодно писать на сайте якобы «отзывы о нас» типа «фирма с человеческим лицом» или «их бизнес на высоте», но клиентов это не привлечет. И, хотя первый вопрос всегда: «а сколько это стоит», реально вопрос цены всего лишь на пятом месте. Зато на первых четырех: безопасность, качество, ваша репутация и умение выполнять обещания. Сказали, что документы будут готовы в 12 часов первого января? Значит, вы должны их отдать именно к этому сроку, даже несмотря на бурно проведенную новогоднюю ночь.
- Не забывайте и об эмоциональной составляющей. Клиенты должны вам верить на сто процентов. Да и вообще, «очень многие люди всю неделю ждут пятницу, весь месяц праздника, весь год лета, и всю жизнь счастья». Докажите, что только у вас они смогут его получить.
- Даже если у вас все хорошо, и потребители валом валят, не останавливайтесь на достигнутом. Вы должны постоянно чему-то учиться, делать новые вещи, предлагать новые услуги. Кстати, по мнению людей, сумевших в свое время заработать миллионы, бизнес, скорее всего, зайдет в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а только на конкурентах.
